Marketing Funnel คือแนวคิดที่แบ่งเส้นทางลูกค้าออกเป็น 3 ช่วงหลัก ได้แก่ TOFU (Top of Funnel) ช่วงที่คนยังไม่รู้จักแบรนด์ MOFU (Middle of Funnel) ช่วงที่เริ่มสนใจและเปรียบเทียบตัวเลือก และ BOFU (Bottom of Funnel) ช่วงที่พร้อมตัดสินใจซื้อ การเข้าใจฟันเนลช่วยให้วางคอนเทนต์และโฆษณาได้ตรงจุดในแต่ละช่วง
คอนเทนต์แบบไหนเหมาะกับช่วงไหน
ช่วง TOFU ควรใช้คอนเทนต์ให้ความรู้หรือความบันเทิงที่เข้าถึงคนกว้างๆ เช่นวิดีโอสั้นหรือบทความ ช่วง MOFU เหมาะกับเนื้อหาเปรียบเทียบ รีวิว หรือเคสตัวอย่างที่ช่วยตัดสินใจ ส่วนช่วง BOFU ควรเน้นโปรโมชัน หรือข้อเสนอที่ผลักดันให้ตัดสินใจซื้อทันที
ข้อผิดพลาดที่ธุรกิจ SME มักเจอ
ปัญหาที่พบบ่อยคือการยิงโฆษณาขายของแบบ BOFU ให้กับคนที่ยังไม่รู้จักแบรนด์เลย ทำให้ CTR ต่ำและงบเสียเปล่า ควรวางแผนงบและคอนเทนต์แยกตามช่วงฟันเนลให้สอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้าจริง
วัดผลแต่ละช่วงด้วย KPI ที่ต่างกัน
แต่ละช่วงของฟันเนลควรวัดผลด้วยตัวชี้วัดคนละแบบ ช่วง TOFU ควรดู Reach และ Engagement ช่วง MOFU ดู Click-through Rate และเวลาที่ใช้บนเว็บ ส่วนช่วง BOFU ควรวัดที่ Conversion Rate และยอดขายโดยตรง การใช้ KPI เดียวกันวัดทุกช่วงมักทำให้ประเมินผลงานแคมเปญผิดพลาด